Pengertian Personal Selling

Menurut Dr. Fandy Tjiptono, seorang dosen sekaligus konsultan yang berfokus pada bidang manajemen merek, pemasaran dan pelayanan pelanggan menuturkan definisi dari personal selling ialah komunikasi tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual kepada calon konsumen yang bertujuan memperkenalkan dan memberi calon konsumen pemahaman mengenai produk yang ditawarkan sehingga calon konsumen berkeinginan untuk membeli.

Kemudian, menurut M.Suyanto, seorang penulis buku mengenai strategi pemasaran menjelaskan bahwa personal selling adalah komunikasi berupa presentasi yang dilakukan penjual untuk memberi informasi mengenai produknya dan kemudian membujuk konsumen untuk membeli.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa personal selling ini adalah komunikasi dua arah yang dilakukan penjual kepada satu atau lebih calon pembeli yang dilakukan untuk mempromosikan dan memengaruhi calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

Karakteristik Personal Selling

Terdapat tiga sifat khusus yang menjadi karakteristik atau ciri khas personal selling, yaitu :

• Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
  Sifat ini mencangkup interaksi yang interaktif antara penjual dan calon konsumen. Kedua belah pihak merasa ada ketertarikan dan saling membutuhkan.
• Pengembangan (Cultivation)
  Selain hubungan penjualan, melalui personal selling juga dapat mendatangkan hubungan yang lebih seperti hubungan pertemanan.
• Tanggapan (Response)
  Personal selling dapat membuat calon konsumen yang diberikan penjelasan oleh penjual merasa harus mendengar, menanggapi dan memperhatikan penjelasan yang diberikan tersebut.

Tujuan Personal Selling

Terdapat berbagai macam tujuan dilakukannya personal selling, diantaranya adalah sebagai berikut :

• Melakukan analisis pasar mengenai penjualan di masa datang dan untuk mengetahui perkembangan pasar serta mengawasi pergerakan dari pesaing.
• Mencari calon konsumen yang dianggap potensial guna meraih pesanan baru.
• Melakukan komunikasi yang tidak dititikberatkan pada tujuan membujuk calon konsumen namun komunikasi berupa ramah tamah untuk membangun hubungan.
• Memberikan pelayanan kepada calon konsumen misalnya berupa konsultasi mengenai kebutuhan konsumen atau jasa pengiriman barang.
• Memberikan kepuasan dalam hal pelayanan kepada konsumen dengan begitu diharapkan agar pesanan dari konsumen meningkat sehingga berpengaruh baik baik pendapatan penjual.

Manfaat Personal Selling

Personal selling memberikan berbagai manfaat dan fungsi bagi pelakunya, diantaranya adalah :

• Tingkat Perhatian Tinggi
  Melalui personal selling berupa presentasi tatap muka, penjual biasanya akan mendapat perhatian yang cenderung lebih tinggi daripada penawaran yang dilakukan via digital. Hal ini dikarenakan ketika tatap muka, akan sulit bagi calon konsumen untuk mengabaikan pesan dari penjual.
• Penyampaian Lebih Baik
  Personal selling memungkinkan penjual menyampaikan materi promosinya dengan jelas dan sedetail mungkin. Selain itu, penjual yang cermat juga dapat secara langsung menyampaikan kebutuhan khusus
• Mendapat Umpan Balik
  Dengan presentasi atau promosi tatap langsung, penjual dapat langsung mengetahui apakah presentasinya mendapatkan umpan balik atau respon positif dari para calon pembelinya.
• Promosi Tidak Setengah-setengah
  Melalui personal selling, penjual dapat mengajukan penawarannya secara tuntas dan memberikan informasi besar-besaran kepada calon konsumen mengani produk yang ditawarkan.

Jenis Personal Selling

Personal selling terbagi menjadi lima jenis, yaitu :

• Trade Selling
  Personal selling ini terjadi ketika produsen atau pedagang besar memberi kesempatan pada pedagang yang lebih kecil untuk berusaha memperbaiki distribusi dari produs-produs yang dimiliki produsen.
• Missionary Selling
  Personal selling yang dilakukan dengan membujuk konsumen untuk melakukan pembelian produk melalui agen distributor produsen.
• Technical Selling
  Personal selling jenis ini dilakukan dengan memberikan usul atau anjuran kepada konsumen tingkat akhir yang menggunakan produknya.
• New Business Seliing
  Personal selling ini dilakukan dengan melakukan ajakan sehingga merubah status calon konsumen menjadi konsumen. Jenis personal selling ini biasa digunakan oleh perusahaan asuransi.
• Responsive Selling
  Personal selling ini terdapat harapan dimana penjual dapat memberi respon berupa menyediakan permintaan yang diajukan oleh konsumen. Jenis penjualan yang ditawarkan responsive selling adalah route driving dan retail.

Langkah-langkah Melakukan Personal Selling

Langkah-langkah atau tahapan yang dilakukan dalam personal selling adalah sebagai berikut :

• Mencari, Memilih dan Menilai Peluang
  Pada penjual yang berasal dari perusahaan, biasanya telah diberikan list atau daftar pada siapa personal selling dapat dilakukan. Namun hal ini juga membutuhkan keahlian dan kecermatan penjual untuk memilih dan menilai konsumen mana yang dapat menjadi konsumen potensial. Penjual dapat mencari referensi melalui konsumen lama, produsen atau agen lainnya.
• Prapendekatan
  Langkah ini adalah langkah yang dilakukan penjual ketika sudah memutuskan konsumen potensial yang akan didatangi. Penjual harus mempelajari mengenai kebutuhan, karakteristik dan gaya calon konsumen tersebut.
• Pendekatan
  Pada langkah ini, penjual melakukan pendekatan untuk memulai hubungan baik dengan calon konsumen. Pendekatan ini berhubungan erat dengan penampilan, cara bertutur kata, kalimat pembukaan dan penjelasan lanjutan yang disampaikan penjual ketika nemenui dan menyapa calon konsumennya.
• Presentasi dan Demo
  Pada langkah ini, penjual menyampaikan riwayat, manfaat dan keuntungan yang ditawarkan produknya. Dalam tahap ini juga penjual harus mampu menjadi pendengar yang baik untuk memecahkan masalah konsumen.
• Menangani Ketidaksesuaian
  Ketika mendengarkan aspirasi yang disampiakan oleh calon konsumen, penjual harus pandai membuat konsumen menyampaikan pikirannya berupa ketidaksesuaian yang ia rasakan pada produk. Dengan pemahaman itu, penjual dapat merubah keberatan yang dirasakan calon konsumen menjadi peluang agar calon konsumen membeli produknya.
• Penutup Penjualan
  Setelah melakukan presentasi dan menghadapi permasalahan, penjual harus menutup penjualannya dengan berbesar hati dan percaya diri menanyai pesanan dari calon konsumen.
• Pelayanan Lanjutan
  Pelayanan lanjutan ini dapat langsung dilakukan usai penjual mencatat pesanan konsumen. Hal ini dilakukan dengan memberi informasi waktu penyerahan barang, syarat pembelian dan kemudian memastikan pesanan pertama diterima, konsumen melakukan sesuai instruksi dan menjadwalkan kunjungan selanjutnya.

Contoh Personal Selling

Contoh dari personal selling terjadi pada toko eceran dan penjualan secara door-to-door. Pada toko eceran, penjual dapat secara langsung merekomendasikan barang pada konsumen yang datang. Konsumen pun dapat langsung bertanya pada penjual mengenai kebutuhan dan keinginannya.

Dalam penjualan door-to-door agen sales mendatangi calon pembeli secara langsung dari rumah ke rumah. Mendengarkan aspirasinya dan menyampaikan promosi produk.

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Kelebihan dari personal selling adalah :

• Lebih banyak informasi yang tersampaikan dan peluang yang diraih melalui mendengarkan keluhan dan kebutuhan konsumen secara langsung.
• Membangun pengaruh pada konsumen lebih tinggi karena promosi tatap muka yang lebih intens daripada promosi bentuk lainnya.
• Memaksimalkan komunikasi dua arah dan mendapat tanggapan secara langsung.
• Mendapat kepercayaan dan meningkatkan hubungan dengan konsumen.

Kekurangan dari personal selling adalah :

• Ada potensi pesan yang disampaikan tidak konsisten antara agen penjual yang satu dan yang lainnya dalam produk yang sama.
• Biaya tenaga promosi yang mahal.
• Hasil yang rendah karena promosi memakan waktu yang cukup lama.
• Berpotensi terjadinya masalah etika oleh penjual ketika menghadapi situasi di lapangan.

Kesimpulan Pembahasan

Personal selling adalah kegiatan penjualan dan pemasaran yang dilakukan dengan tatap muka untuk mempromosikan produk dan berusaha memengaruhi serta membujuk calon konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan. Terdapat tahapan untuk melakukan personal selling. Banyak keuntungan dari segi ikatan hubungan yang terjadi antara penjual dan konsumen. Namun ada juga kerugian yang harus dihadapi.

The post Personal Selling: Jenis – Langkah Melakukan dan Contohnya appeared first on HaloEdukasi.com.

Semua strategi tersebut dapat dilakukan. Namun, yang paling berpengaruh adalah penerapan serta pemilihan strategi marketingnya. Strategi marketing ini erat kaitannya dengan pelaksanaan proses promosi.

Salah satu jenis promosi yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualannya adalah dengan metode personal selling. Personal selling dirasa lebih efektif dalam upaya mempengaruhi target guna membeli produk yang kita usung.

Mungkin sebagian dari kalian masih bingung dengan jenis promosi ini bukan? Berikut merupakan pemaparan mendetail mengenai personal selling.

Pengertian Personal Selling

Pengertian Secara Umum

Personal selling merupakan salah satu jenis promosi yang seringkali digunakan oleh pihak marketing guna meningkatkan hasil penjualannya. Promosi jenis ini dilakukan dengan bertatap muka langsung atau bertemu secara langsung dengan calon pembeli. Tatap muka ini bisa berlangsung di suatu pasar ataupun di tiap rumah para konsumen.

Pengertian Menurut Para Ahli

Adapun beberapa pengertian personal selling yang telah dipaparkan oleh para ahli.

• Menurut Swastha, personal selling adalah interaksi antar individu yang saling bertatap muka yadanng bertujuan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, serta mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menentukan dengan pihak lain.
• Menurut Tjiptono, personal selling merupakan komunikasi langsung antara marketer dengan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada mereka, dan membetnuk pemahaman terhadap produk itu sendiri sehingga bisa tertarik untuk melakukan transaksi jual beli.
• Menurut Sutisna, personal selling adalah aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh pihak manajemen pemasaran dengan konsumen yang potensial, dengan melibatkan pikiran, emosi dan face to face.

Ciri-ciri Personal Selling

Adapun beberapa karakteristik atau ciri ciri dari personal selling yang perlu kita ketahui.

• Ada personal confrontation, dimana dalam  proses promosi ada proses interaksi yang terjalin diantara dua pihak, dari penjual dan juga pembelinya.
• Berkembangnya topik pembicaraan yang terjalin antara penjual dan pembeli. Sehingga dalam proses promosi ini bisa menjangkau berbagai pihak.
• Promosi dengan metode tatap muka secara langsung ini mengharuskan seorang pembeli untuk senantiasa memperhatikan, menanggapi, serta mendengarkan semua paparan dari pembeli.
• Penjual harus memiliki salesmanship, dimana penjual memiliki kemampuan lebih untuk dapat menjalin kedekatan dengan pembeli guna meningkatkan pembelian terhadap produknya.
• Terjadi proses negoisasi, tentunya dengan promosi langsung ini antara penjual dan pembeli terjadi interaksi traksasional mengenai harga yang tepat.
• Memiliki dasar relationship marketing yang baik, seorang penjual harus tahu bagaimana caranya membangun hubungan yang baik dengan konsumen sampai waktu yang tidak dapat ditentukan.

Tujuan Personal Selling

Adapun beberapa tujuan dari pelaksanaan metode promosi personal selling ini.

• Dapat menjangkau calon pelanggan dengan jangkauan yang lebih luas dan tidak terbatas.
• Dapat dengan mudah menemukan calon pelanggan yang dituju.
• Berguna untuk memberikan informasi mendetail kepada pasar mengenai identitas produk dan juga kelebihannya.
• Meningkatkan jumlah penjualan dari biasanya.
• Memberikan pelayanan yang maksimal kepada konsumen.

Jenis-jenis Personal Selling

Adapun beberapa jenis dari personal selling.

• Trade, proses penjualan yang terjadi ketika produsen dan pedagang besar menerapkan metode pengeceran dengan tujuan memperbaiki distributor produk mereka.
• Missionary selling, proses penjualan dengan mendorong pihak konsumen untuk membeli produk dari para distributor perusahaan.
• Technical Selling, proses peningkatan angka penjualan dengan pemberian masukan, saran serta kritik terhadap barang yang diperjualbelikan.
• New bussines selling, teknik penjualan dengan menciptakan proses transaksi baru dengan menjadikan calon konsumen sebagai konsumen.
• Responsive selling, teknik penjualan yang diharapkan dapat memberikan reaksi yang baik terhadap permintaan pembeli.

Bentuk-bentuk Personal Selling

Berikut merupakan bentuk dari pelaksanaan personal selling.

• Field selling, pihak marketing melakukan proses penjualan ke luar perusahaan dengan cara melakukan kunjungan dari rumah ke rumah atau pun dari suatu perusahaan ke perusahaan lainnya.
• Retail selling, kegiatan penjualan jenis ini memiliki mekanisme yang berbeda dengan field selling. Dimana pihak perusahaan akan melayani konsumen konsumen yang datang secara langsung ke perusahaan untuk melakukan pembelian.
• Executive selling, proses penjualan yang terjalin antara pemimpin suatu perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya.

Tugas Personal Selling

Adapun beberapa tugas yang harus dilakukan oleh seorang personal selling untuk meningkatkan angka penjualan perusahaannya.

• Mencari beberapa target calon pembeli yang akan dihampiri untuk melakukan proses promosi (prospekting).
• Memberikan informasi mendetail mengenai karakteristik, indentitas, serta kelebihan dan kekurangan dari produk yang sedang diperjualbelikan.
• Melakukan penjualan secara terus menerus guna memenuhi target penjualan yang telah ditetapkan oleh pihak perusahaan.
• Mengumpulkan berbagai informasi mengenai kesan, pendapat serta kritikan pada pelanggan untuk lebih mengoptimalkan proses penjualan serta produksi barang.
• Melakukan pelayanan terbaik pada setiap costumer dengan cara mengomunikasikan berbagai permasalahan yang seringkali dikeluhkan oleh pihak konsumen.
• Melakukan pengalokasian secara tepat untuk menentukan konsumen mana yang diberikan prioritas saat sedang bermasalah terhadap penggunaan produk yang dibeli.

Tahapan Personal Selling

Adapun beberapa tahapan yang harus dilakukan seorang personal selling guna meningkatkan angka penjualannya sesuai dengan target yang telah ditetapkan.

• Mencari calon pelanggan.
• Melakukan pendekatan terhadap semua lapisan masyarakat guna mendukung proses promosi yang akan dilakukan.
• Melakukan presentasi serta demonstrasi mengenai detail dan karakteristik dari produk yang akan diperjualbelikan.
• Mengatasi berbagai keberatan serta permasalahan yang sedang dikeluhkan oleh pihak konsumen.
• Menindaklanjuti dan melakukan pemeliharaan terhadap konsumen yang sudah menjadi pelanggan tetap.
• Pada tahap penutupan, tahap inilah yang menentukan konsumen melakukan pembelian atau tidak terhadap produk yang telah dijajakan oleh seorang personal selling.

Contoh Personal Selling

Berikut merupakan contoh dari personal selling.

• Melakukan penawaran secara door to door terhadap produk kosmetik yang jarang dibeli oleh masyarakat.
• Setiap pelanggan yang datang ke dealer mobil serta sepeda motor, akan diberikan presentasi serta demontrasi mengenai produk sepeda motor dan mobil yang baru saja dilaunching.

The post Personal Selling: Pengertian – Jenis dan Contohnya appeared first on HaloEdukasi.com.