Ekonomi

Manajemen Penjualan: Pengertian – Tujuan dan Prosesnya

√ Edu Passed Pass education quality & scientific checked by advisor, read our quality control guidelance for more info

Dalam sebuah perusahaan, peran manajemen sangatlah vital dalam menentukan perkembangan dan kemajuan perusahaan yang bersangkutan.

Ada banyak lini manajemen perusahaan, seperti manajamen pemasaran, manajemen operasional, manajemen keuangan, manajemen penjualan, dan lain sebagainya.

Berikut ini akan dibahas lebih lanjut mengenai manajemen penjualan berserta fungsi, teknik, dan contohnya

Pengertian Manajemen Penjualan

Ada banyak pengertian dari manajemen perusahaan, diantaranya adalah:

Pengertian Secara Umum

Secara umum, manajemen penjualan atau sales management bisa diartikan sebagai proses pengorganisasian, perencanaan, pengendalian, dan pelaksanaan kegiatan atau aktivitas penjualan perusahaan secara efektif dan efisien.

Pengertian Menurut KBBI

Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, disebutkan bahwa:

Manajemen adalah penggunaan sumber daya secara efektif untuk mencapai sasaran. Manajemen juga berarti pimpinan yang bertanggung jawab atas jalannya perusahaan dan organisasi.

Perusahaan adalah kegiatan yang diselenggarakan dengan peralatan atau dengan cara teratur dengan tujuan mencari keuntungan, atau organisasi berbadan hukum yang mengadakan transaksi atau usaha

Pengertian Menurut Para Ahli

Menurut American Marketing Association (Swastha, 2008:403) manajemen penjualan yaitu perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan.

Faktor Yang Mempengaruhi Manajemen Penjualan

Ada empat faktor utama yang mempengaruhi penjualan yang perlu diketahui dalam menjalankan kegiatan manajemen perusahaan. Faktor-faktor tersebut adalah:

1. Kondisi dan Kemampuan Tenaga Pemasaran

Keberhasilan manajemen penjualan sangat dipengaruhi oleh kemampuan tenaga pemasaran untuk mempengaruhi dan meyakinkan konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan. Kemampuan ini tentunya harus didukung dengan pemahaman yang baik tentang produk serta penguasaan teknik penjualan yang juga mumpuni.

2. Kondisi Pasar

Kondisi pasar juga sangat menentukan keberhasilan kegiatan manajemen penjualan. Kondisi pasar disini meliputi: kelompok pembeli, daya beli, jenis pasar, dan sebagainya.

3. Faktor Modal

Kegiatan manajemen penjualan tentu membutuhkan dukungan modal dari perusahaan untuk mencapai tujuannya. Modal dalam manajemen pemasaran diperlukan untuk kegiatan riset pasar, promosi produk, dan juga operasional penjualan lainnya.

4. Kondisi Perusahaan

Hal yang paling mempengaruhi kegiatan manajemen perusahaan tentu saja kondisi perusahaan itu sendiri.

Fungsi Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan memiliki beberapa fungsi penting bagi perusahaan, yaitu:

  • Mengorganisasikan kegiatan penjualan (sales) perusahaan dan menentukan target penjualan.
  • Melakukan perencanaan strategi penjualan untuk memenuhi target yang telah ditetapkan.
  • Menjalankan fungsi administrasi berkaitan dengan kegiatan personal selling.
  • Mengambil keputusan terkait dengan penjualan produk, termasuk dalam hal ini adalah penetapan harga, saluran pemasaran/distribusi, dan juga promosi.
  • Melakukan evaluasi terhadap performa penjualan produk perusahaan.

Tujuan Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan bertujuan agar kegiatan penjualan manjadi lebih terkoordinasi dan terarah dengan baik, memiliki kerangka kerja yang jelas dan sesuai dengan visi misi perusahaan sehingga target penjualan dan tujuan perusahaan secara umum bisa tercapai dengan maksimal.

Teknik Manajemen Penjualan

Teknik manajemen penjualan adalah cara yang dilakukan perusahaan untuk melakukan aktivitas penjualan agar berjalan dengan efektif dan efisien. Ada 5 teknik penjualan yang perlu dikuasai dan dijalankan oleh manajemen perusahaan, yaitu:

  • Menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen
  • Menentukan target dan segmentasi pasar
  • Menetapkan posisi pasar
  • Merencanakan strategi penjualan
  • Memilih dan menjalankan strategi penjualan yang paling sesuai dengan kondisi pasar dan target pasar yang disasar.

Proses Manajemen Penjualan

Supaya kegiatan penjualan berjalan dengan baik, maka ada proses-proses yang perlu dilaksanakan dalam kegiatan penjualan, yakni sebagai berikut:

1. Persiapan

Pada tahap persiapan, penjual (sales) dituntut untuk mengetahui dan mengenal dengan baik segala sesuatu yang berkaitan dengan produk yang akan dijual.

penguasaan produk ini penting agar seorang sales bisa menawarkan produknya dengan percaya diri dan mampu meyakinkan konsumen akan keunggulan produk yang ditawarkannya tersebut.

2. Penentuan Pembeli Potensial

Tahap kedua dalam proses manajemen perusahaan adalah menentukan pembeli potensial, yakni pembeli yang dirasa memiliki keinginan, kebutuhan, dan sekaligus kemampuan untuk membeli produk yang ditawarkan.

Dengan mengetahui pembeli potensial, maka kegiatan sales atau penjualan akan berjalan lebih efektif.

3. Pendekatan Pendahuluan

Tahap pendekatan pendahuluan dilakukan dengan mencari informasi mengenai produk yang telah dipakai oleh calon pembeli dan bagaimana respon pembeli terhadap suatu produk.

Tahap pendekatan pendahuluan ini diperlukan agar penjual bisa menentukan teknik penjualan yang paling sesuai untuk diterapkan kepada calon pembelinya.

4. Melaksanakan Penjualan

Dalam melaksanakan kegiatan penjualan diperlukan teknik yang sesuai agar kegiatan penjualan berjalan dengan baik dan bisa memenuhi target yang ditentukan.

5. Pelayanan Purna Jual

Pelayanan purna jual penting untuk menarik konsumen agar mau menjadi pelanggan tetap atas produk yang kita jual.

Layanan purna jual bisa berupa ongkos pengiriman gratis atau pemberian garansi selama kurun waktu tertentu