Pernah mendengar mengenai Personal Selling? Berikut pembahasannya.
Pengertian Personal Selling
Menurut Dr. Fandy Tjiptono, seorang dosen sekaligus konsultan yang berfokus pada bidang manajemen merek, pemasaran dan pelayanan pelanggan menuturkan definisi dari personal selling ialah komunikasi tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual kepada calon konsumen yang bertujuan memperkenalkan dan memberi calon konsumen pemahaman mengenai produk yang ditawarkan sehingga calon konsumen berkeinginan untuk membeli.
Kemudian, menurut M.Suyanto, seorang penulis buku mengenai strategi pemasaran menjelaskan bahwa personal selling adalah komunikasi berupa presentasi yang dilakukan penjual untuk memberi informasi mengenai produknya dan kemudian membujuk konsumen untuk membeli.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa personal selling ini adalah komunikasi dua arah yang dilakukan penjual kepada satu atau lebih calon pembeli yang dilakukan untuk mempromosikan dan memengaruhi calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
Karakteristik Personal Selling
Terdapat tiga sifat khusus yang menjadi karakteristik atau ciri khas personal selling, yaitu :
- Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Sifat ini mencangkup interaksi yang interaktif antara penjual dan calon konsumen. Kedua belah pihak merasa ada ketertarikan dan saling membutuhkan. - Pengembangan (Cultivation)
Selain hubungan penjualan, melalui personal selling juga dapat mendatangkan hubungan yang lebih seperti hubungan pertemanan. - Tanggapan (Response)
Personal selling dapat membuat calon konsumen yang diberikan penjelasan oleh penjual merasa harus mendengar, menanggapi dan memperhatikan penjelasan yang diberikan tersebut.
Tujuan Personal Selling
Terdapat berbagai macam tujuan dilakukannya personal selling, diantaranya adalah sebagai berikut :
- Melakukan analisis pasar mengenai penjualan di masa datang dan untuk mengetahui perkembangan pasar serta mengawasi pergerakan dari pesaing.
- Mencari calon konsumen yang dianggap potensial guna meraih pesanan baru.
- Melakukan komunikasi yang tidak dititikberatkan pada tujuan membujuk calon konsumen namun komunikasi berupa ramah tamah untuk membangun hubungan.
- Memberikan pelayanan kepada calon konsumen misalnya berupa konsultasi mengenai kebutuhan konsumen atau jasa pengiriman barang.
- Memberikan kepuasan dalam hal pelayanan kepada konsumen dengan begitu diharapkan agar pesanan dari konsumen meningkat sehingga berpengaruh baik baik pendapatan penjual.
Manfaat Personal Selling
Personal selling memberikan berbagai manfaat dan fungsi bagi pelakunya, diantaranya adalah :
- Tingkat Perhatian Tinggi
Melalui personal selling berupa presentasi tatap muka, penjual biasanya akan mendapat perhatian yang cenderung lebih tinggi daripada penawaran yang dilakukan via digital. Hal ini dikarenakan ketika tatap muka, akan sulit bagi calon konsumen untuk mengabaikan pesan dari penjual. - Penyampaian Lebih Baik
Personal selling memungkinkan penjual menyampaikan materi promosinya dengan jelas dan sedetail mungkin. Selain itu, penjual yang cermat juga dapat secara langsung menyampaikan kebutuhan khusus - Mendapat Umpan Balik
Dengan presentasi atau promosi tatap langsung, penjual dapat langsung mengetahui apakah presentasinya mendapatkan umpan balik atau respon positif dari para calon pembelinya. - Promosi Tidak Setengah-setengah
Melalui personal selling, penjual dapat mengajukan penawarannya secara tuntas dan memberikan informasi besar-besaran kepada calon konsumen mengani produk yang ditawarkan.
Jenis Personal Selling
Personal selling terbagi menjadi lima jenis, yaitu :
- Trade Selling
Personal selling ini terjadi ketika produsen atau pedagang besar memberi kesempatan pada pedagang yang lebih kecil untuk berusaha memperbaiki distribusi dari produs-produs yang dimiliki produsen. - Missionary Selling
Personal selling yang dilakukan dengan membujuk konsumen untuk melakukan pembelian produk melalui agen distributor produsen. - Technical Selling
Personal selling jenis ini dilakukan dengan memberikan usul atau anjuran kepada konsumen tingkat akhir yang menggunakan produknya. - New Business Seliing
Personal selling ini dilakukan dengan melakukan ajakan sehingga merubah status calon konsumen menjadi konsumen. Jenis personal selling ini biasa digunakan oleh perusahaan asuransi. - Responsive Selling
Personal selling ini terdapat harapan dimana penjual dapat memberi respon berupa menyediakan permintaan yang diajukan oleh konsumen. Jenis penjualan yang ditawarkan responsive selling adalah route driving dan retail.
Langkah-langkah Melakukan Personal Selling
Langkah-langkah atau tahapan yang dilakukan dalam personal selling adalah sebagai berikut :
- Mencari, Memilih dan Menilai Peluang
Pada penjual yang berasal dari perusahaan, biasanya telah diberikan list atau daftar pada siapa personal selling dapat dilakukan. Namun hal ini juga membutuhkan keahlian dan kecermatan penjual untuk memilih dan menilai konsumen mana yang dapat menjadi konsumen potensial. Penjual dapat mencari referensi melalui konsumen lama, produsen atau agen lainnya. - Prapendekatan
Langkah ini adalah langkah yang dilakukan penjual ketika sudah memutuskan konsumen potensial yang akan didatangi. Penjual harus mempelajari mengenai kebutuhan, karakteristik dan gaya calon konsumen tersebut. - Pendekatan
Pada langkah ini, penjual melakukan pendekatan untuk memulai hubungan baik dengan calon konsumen. Pendekatan ini berhubungan erat dengan penampilan, cara bertutur kata, kalimat pembukaan dan penjelasan lanjutan yang disampaikan penjual ketika nemenui dan menyapa calon konsumennya. - Presentasi dan Demo
Pada langkah ini, penjual menyampaikan riwayat, manfaat dan keuntungan yang ditawarkan produknya. Dalam tahap ini juga penjual harus mampu menjadi pendengar yang baik untuk memecahkan masalah konsumen. - Menangani Ketidaksesuaian
Ketika mendengarkan aspirasi yang disampiakan oleh calon konsumen, penjual harus pandai membuat konsumen menyampaikan pikirannya berupa ketidaksesuaian yang ia rasakan pada produk. Dengan pemahaman itu, penjual dapat merubah keberatan yang dirasakan calon konsumen menjadi peluang agar calon konsumen membeli produknya. - Penutup Penjualan
Setelah melakukan presentasi dan menghadapi permasalahan, penjual harus menutup penjualannya dengan berbesar hati dan percaya diri menanyai pesanan dari calon konsumen. - Pelayanan Lanjutan
Pelayanan lanjutan ini dapat langsung dilakukan usai penjual mencatat pesanan konsumen. Hal ini dilakukan dengan memberi informasi waktu penyerahan barang, syarat pembelian dan kemudian memastikan pesanan pertama diterima, konsumen melakukan sesuai instruksi dan menjadwalkan kunjungan selanjutnya.
Contoh Personal Selling
Contoh dari personal selling terjadi pada toko eceran dan penjualan secara door-to-door. Pada toko eceran, penjual dapat secara langsung merekomendasikan barang pada konsumen yang datang. Konsumen pun dapat langsung bertanya pada penjual mengenai kebutuhan dan keinginannya.
Dalam penjualan door-to-door agen sales mendatangi calon pembeli secara langsung dari rumah ke rumah. Mendengarkan aspirasinya dan menyampaikan promosi produk.
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Kelebihan dari personal selling adalah :
- Lebih banyak informasi yang tersampaikan dan peluang yang diraih melalui mendengarkan keluhan dan kebutuhan konsumen secara langsung.
- Membangun pengaruh pada konsumen lebih tinggi karena promosi tatap muka yang lebih intens daripada promosi bentuk lainnya.
- Memaksimalkan komunikasi dua arah dan mendapat tanggapan secara langsung.
- Mendapat kepercayaan dan meningkatkan hubungan dengan konsumen.
Kekurangan dari personal selling adalah :
- Ada potensi pesan yang disampaikan tidak konsisten antara agen penjual yang satu dan yang lainnya dalam produk yang sama.
- Biaya tenaga promosi yang mahal.
- Hasil yang rendah karena promosi memakan waktu yang cukup lama.
- Berpotensi terjadinya masalah etika oleh penjual ketika menghadapi situasi di lapangan.
Kesimpulan Pembahasan
Personal selling adalah kegiatan penjualan dan pemasaran yang dilakukan dengan tatap muka untuk mempromosikan produk dan berusaha memengaruhi serta membujuk calon konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan. Terdapat tahapan untuk melakukan personal selling. Banyak keuntungan dari segi ikatan hubungan yang terjadi antara penjual dan konsumen. Namun ada juga kerugian yang harus dihadapi.